lennoff

6 secretos del lenguaje corporal que utiliza la gente exitosa La experta en esta materia, Janine Driver te ayudará a desarrollar gestos que ganan el respeto de las personas y a minimizar aquellos que te delatan. 1. Hazlo: Afirma tu mentón “Es algo que las personas con poder hacen: Hillary Clinton y Steve Jobs lo hacen en las portadas de sus biografías. Es una postura pensativa, es un gesto que dice: “Cuando las cosas se ponen difíciles, se me ocurrirá una solución”. 2. No lo hagas: Retraer los labios “Succionar tus labios hasta que están escondidos en tu boca muestra que estás evitando decir algo. Cuando Anthony Weiner comentó que su cuenta de Twitter había sido hackeada, retrajo sus labios. También lo hizo A-Rod cuando habló de haber usado sustancias prohibidas. He visto muchas personas hacerlo cuando intentan esconder emociones que los hacen sentir incómodos y que no quieren compartir”. 3. Hazlo: Juntar tus dedos “Junta las puntas de tus dedos para incrementar tu autoridad. Lo llamo hacer una torre con las manos. Oprah lo hace, y también lo hace Donald Trump antes de decir ‘Estás despedido.’ El presidente Obama hace una versión modificada de este gesto, como si estuviese sosteniendo una pelota de basquetball invisible, lo cual sugiere compasión”. 4. No lo hagas: No pierdas la conciencia de tu inclinación “Nunca hables sobre algo importante con tu cabeza inclinada, hace parecer como si no creyeras lo que dices. No te preocupes si lo haces mientras estás teniendo una charla con amigos sin comunicar algo importante, pero ten cuidado con la dirección. Si la inclinas hacia la derecha, eres visto de manera más atractiva; mientras que si la inclinas hacia la izquierda, eres visto como alguien inteligente.” 5. Hazlo: Cruza tus brazos “Probablemente hayas escuchado que cruzar tus brazos te hace ver distante, lo cual es verdad si la persona no te conoce. Si estás con tus amigos ¡Crúzalos! Puede ayudarte a resolver un problema, ya que la acción usa ambos lados de tu cuerpo, haciendo trabajar ambos lados de tu cerebro: lo lógico del hemisferio izquierdo y lo creativo del hemisferio derecho. Diversas investigaciones demuestran que realizar esto hace más posible que nos mantengamos realizando una tarea difícil”. 6. No lo hagas: Arrugar la nariz “Una vez trabajé con una mujer encantadora, que no podía lograr que los hombres le pidieran una segunda cita. Luego de verla interactuar con hombres, descubrí el problema. Cuando ella se reía, arrugaba la nariz, lo que representa el signo universal de repulsión. Las personas con quienes salían me comentaron que no creían que ella se sintiera atraída por ellos, pero ninguno podía decir porqué. Dejó de arrugar la nariz y hoy está felizmente casada ¡Tal es el poder del lenguaje corporal!”.

La depresión toca a las personas de manera diferente, por lo que tratar la condición está más basado en una experiencia personal que en una universal. Algunos describen la enfermedad como una nube negra, mientras que otros la comparan con estar atrapados en un espacio vacío. Independiente de cómo se sienten personalmente, lo que mucha gente no sabe es que la enfermedad también puede tomar un peaje físico en el cuerpo. Esos síntomas, combinados con los efectos emocionales secundarios, tienen el potencial de vaciarte. Para las 350 millones de personas que sufren de depresión en el mundo, puede ser difícil poner en palabras lo agobiante que la enfermedad puede ser. La depresión suele caracterizarse por tristeza, pero las repercusiones físicas y emocionales se extienden bastante más lejos, muchas veces haciendo que la vida diaria sea muy difícil de llevar. Estudios muestran que puede llevar a una falta de motivación, mal desempeño en el trabajo y productividad deficiente. Síntomas Físicos 1. Dolores de cabeza Según el director ejecutivo del Centro de Comprensión de la Depresión de la Universidad de Michigan, Dr. John F. Greden M.D., ésta puede ser una de las señales clásicas, particularmente en los adolescentes. A pesar de que muchas personas declaran que son leves, a veces la enfermedad puede causar dolores de cabeza tensionales, reporta Everyday Health. La depresión también puede producir un mayor riesgo de que las personas desarrollen migraña. 2. Indigestión También pueden desarrollar problemas estomacales y problemas digestivos -tales como colitis o úlceras estomacales- que pueden empeorar debido a estrés extremo o depresión, reporta Everyday Health. 3. Falta de energía “Tantas personas con distintos tipos de depresión se quejan de fatiga, haciéndola uno de los síntomas más comunes”, explica Greden. Estudios también han mostrado que puede llevar a falta de motivación y a un mal desempeño en el trabajo. Antes de ser diagnosticados con depresión, muchas personas tienden a pensar que esta falta de energía es el resultado de otra enfermedad física, como hipoglicemia u problemas a la tiroide”, agrega Greden. 4. Cambios en el apetito y el peso La depresión tiene el potencial para alterar significativamente los hábitos alimenticios. Esto podría significar comer en exceso o muy poco, y como resultado, subir o bajar mucho de peso. 5. Dolor en los músculos y articulaciones “La depresión hace que empeoren los dolores de las personas que sufren ellos, e incluso puede ser asociada con el ataque de ciertos dolores,” dice Grenden. “Hay una intensificación de los dolores musculares y de articulaciones”. Investigaciones sugieren que incluso hay una fuerte asociación entre la depresión y la fibromialgia. 6. Pérdida del sueño Cambios en los patrones de sueño es una de las señales de advertencia más comunes de la depresión (“hay una cierta inquietud,” dice Greden). La depresión también ha sido conectada al insomnio y la apnea obstructiva de sueño. 7. Nauseas Como parte de los problemas estomacales causados por la depresión, las personas pueden experimentar mareos y nauseas, así como diarrea, el cual también es un síntoma resultante de la ansiedad. Síntomas emocionales 1. Ansiedad A pesar de que son desórdenes diferentes. la depresión y la ansiedad pueden ocurrir comúnmente juntas, de acuerdo a la Clínica Mayo. Esto tiene el potencial de ceder el paso a otros síntomas físicos, como un pulso cardíaco acelerado, palmas sudorosas, e incluso ataques de pánico, dice Greden. 2. Melancolía obsesiva “La peor parte de la depresión es que limita el cambio de visión a un pequeño tubo, para que no se puedan ver las opciones” le contó previamente al HuffPost Healthy Living el Dr. Adam Kaplin, un profesor asociado en los departamentos de psiquiatría y neurología en la Universidad John Hopkins. Esto incluye un enfoque obsesivo en las cosas malas, ignorando las cosas buenas. Investigaciones han demostrado que un enfoque incesante en lo negativo, y la reflexión malhumorada de todo, pueden tener una fuerte conexión con la depresión. 3. Preocupación excesiva por la salud física Con todo lo que está pasando en el cuerpo, es fácil eliminar la depresión como una opción cuando todo se siente tan doloroso físicamente. “Es difícil ir a trabajar, concentrarse, reír o enfocarse en las tareas correspondientes cuando todo duele de esta manera”, dice Greden. 4. Llanto Puede resultar en llanto o sentimientos de tristeza durante un episodio depresivo, a pesar de que muchas personas asocian la enfermedad con esta emoción específica, es importante notar que no son lo mismo. “Depresión es un término clínico y muchas veces cuando las personas dicen que están deprimidas, quieren decir que están tristes. Las palabras que usamos son poderosas y es importante hacer esa distinción”, le contó previamente a HuffPost Healthy Living el Dr. David Kaplan, director profesional del la Asociación de Terapeutas Americanos. Combinación de los síntomas Ambos puede resultar en: pensamientos suicidas, tristeza general, sentimientos de frustración, falta de interés en actividades normales o placenteras, sentimientos de culpa. “Si las personas tienen muchos síntomas físicos junto con los cambios de humor asociados, el médico debe considerar que pueden estar conectados con una depresión subyacente”, dijo Greden. La ocurrencia simultánea de los dos tipos de síntomas pueden tener efectos que alteren la vida completa, desde sentimientos de rabia o culpa, hasta pensamientos suicidas peligrosos. Es importante poner atención a las señales físicas como a las emocionales para poder abordar los potenciales peligros. “Desafortunadamente, en el área de la salud, a veces tendemos a dividir el cuerpo de la mente, así que si alguien se queja de sus síntomas físicos…eso es lo que los médicos apuntarán. Esa preponderancia de los síntomas físicos en las personas que también tienen los síntomas emocionales, tiende a oprimir la causa subyacente. Pero ambos van juntos. Son todos parte del mismo síndrome”, afirmó Greden.

1. Repetir tu opinión hace que la gente crea en ella, sin importar que tan tonta sea Sí, esto lo podrías haber averiguado por ti mismo, basta con escuchar a los políticos en la radio: Dilo muchas veces y la gente lo creerá. Por ejemplo ¿Cuántos de ustedes creen que de verdad Al Gore inventó el internet? Él nunca lo dijo, pero muchos comediantes lo repitieron suficientes veces como para que se transformara en algún tipo de verdad. Es la misma razón por la que quienes se oponen a las vacunas mantienen su posición, incluso cuando provocan que las enfermedades se propaguen rápidamente. Ellos simplemente “escucharon” que eran peligrosas. Eso es todo lo que se necesita: escucharlo una y otra vez, incluso si la información viene de un extraño o un completo idiota. La razón por la que funciona: Diversos estudios han descubierto que sólo se necesita un individuo que repita una opinión 3 veces para que las posibilidades de que convenza a 3 personas diferentes suba al 90%. Así es como funcionan las teorías de conspiración y los políticos ¿No? Investigadores de la Universidad de Michigan han denominado este fenómeno como “distorsión de la memoria”, ya que básicamente se trata de un fallo en el cerebro donde se unen la repetición y el asumir ciertos hechos, lo que nos hace tener ciertas creencias sobre las opiniones que nos son más cercanas. Lo que lo hace tan terrible es el hecho que todo lo que se necesita para cambiar tus creencias es un loco. Un estudio probó que al tener 3 personas tratando de convencer a un grupo, versus 1 sola persona, la gente que escuchó a un solo individuo repetir una cierta opinión era 3 veces más susceptible a cambiar su propia visión que el otro grupo. Lo que significa que incluso aunque nos demos cuenta que se trata de una sola persona hablando cosas que no son ciertas, aún así hay probabilidades de que le creamos. En otras palabras, aquellos que son lo suficientemente obsesivos o pesados como para repetir una mala idea una y otra vez, probablemente tienen una ventaja natural sobre la sociedad. 2. ¿Quieres recibir cosas? Imita a los demás Si trabajas en algo que implique que las propinas hacen gran parte de tu sueldo, es crucial que tus clientes te vean como alguien suficientemente simpático como para premiarte. Qué suerte que puedes llevarlos al punto donde será más posible que lo hagan. Todo lo que necesitas hacer es repetir las últimas palabras de lo que dicen (bueno eso, y en general no ser pesado ni enojarte porque querían más palitos de pan, pero esperamos que esto sea obvio). Este truco es parte de un set de técnicas que todos los políticos y artistas conocen: puedes hacer que la gente se ponga de tu parte, y hagan cosas por ti, con sólo imitarlos. La razón por la que funciona: Luego de diferentes estudios se ha probado el poder de la imitación en situaciones sociales. Los humanos son animales sociales y pensamos: ‘Esta persona es como yo, por lo tanto debo ayudarlo”. Se comprobó que los clientes tendían a comprarle más a aquellos vendedores que repetían frases que ellos mismos usaban o ciertos gestos. Así es, ni siquiera tiene que ser verbal. De hecho, en otra investigación se comprobó que si el investigador imitaba la postura y el lenguaje corporal de su sujeto, la posibilidad de que lo ayudase a recoger una caja de lápices que había botado subía al triple. En el mismo estudio alemán, observaron un restaurante y calcularon cuánto sería una propina promedio. Luego, le indicaron a la mesera que repitiese la mitad de lo que sus clientes le decían al pedir algo. Ella simplemente repetía las típicas cosas que dicen los clientes (“Queremos eso ahora mismo” o cualquier cosa parecida). Las propinas que adquirió al imitar a los clientes subieron un 68% comparado con las recibidas anteriormente. Sin tomar en cuenta factores tales como la exactitud de la orden o el tiempo de espera, tan sólo escuchar lo mismo, los ponía en un estado de ánimo más positivo. Por supuesto, existe un límite al imitar a alguien. Puedes probarlo al imitar algunas personas en tu trabajo, repitiendo cada una de las cosas que dicen y ver cuánto tiempo pasa antes que se den vuelta e intenten matarte. 3. Resiste las tentaciones diciendo “No lo hago” en vez de “No puedo hacerlo” La razón principal del fracaso de las dietas tiene que ver con la complicada psicología que existe en temas como los antojos. Imagina la siguiente situación: tienes un amigo que está haciendo dieta y usualmente puedes saber que tan bien les ha resultado con un par de palabras. Cuando les muestres una dona o algo frito ¿Te comentan que “no pueden comer algo como eso”? Si es así, probablemente están destinados al fracaso, porque lo que debiesen responder es ‘”no como esas cosas”. La razón por la que funciona: Se llevó a cabo un estudio en el cual se le pedía a los participantes responder con ambas frases cuando se les ofrecía un snack y luego se les pedía comentar que tan en control de la situación se sentían después. Se les daba a escoger entre una barra de granola y una barra de chocolate. Un 64% de quienes respondieron “no como esas cosas” (chocolate) decidieron comer la barra de granola, mientras que sólo el 39% de quienes dijeron que “no podían comer el chocolate” lo hicieron. El resultado tiene mucho sentido, ya que el “no lo hago”’ sugiere que el ítem deseado no es parte de la vida del individuo, es algo que han eliminado y una decisión que han tomado personalmente. Por otro lado, el decir “no puedo” significa que hay una razón externa que les impide obtener lo que realmente quieren, y si esta condición (por ejemplo, una dieta temporal) no existiese, se comerían todos los chocolates que pudiesen. Dicho con otras palabras, una de estas frases los hace sentir en control, mientras que la otra trae consigo el sentido de la deprivación. 4. Llevar a cabo un ritual antes de comer hace que la comida tenga mejor sabor Estamos acostumbrados a los rituales y a los hábitos, especialmente cuando se trata de comida. Si celebras tu cumpleaños comes pastel mientras cantas, y si eres una persona religiosa lo más probable es que antes de todas tus comidas hagas una pequeña oración. Hay un montón de razones culturales tras esta elección, pero también hay un increíble truco de magia que es posible sólo gracias a estos rituales: hacen que lo que comes tenga mejor sabor. Si no eres del tipo de los rituales anteriores, puedes inventar uno tú mismo. Intenta susurrar tu rima favorita tres veces mientras sonríes ampliamente y miras a la pareja que está en la mesa de al lado, o haz la posición invertida mientras gritas: “Le dedico esta comida al dios de la locura y los conflictos”. No importa lo que escojas mientras te asegures de hacerlo antes de comer. La razón por la que funciona: El ritual hace que el alimento de una u otra forma parezca más importante. Así como cuando vez un tipo barbón salir de una limosina con 5 guardaespaldas, asumes que debe ser una estrella de rock. Es por esta razón que cuando percibimos que una comida es importante, tendemos a sentir que tiene un mejor sabor. La mejor manera de lograr esto es hacer un pequeño “abracadabra” antes de ingerirla. Diversos experimentos que estudiaron alimentos que iban desde zanahorias hasta chocolate, verificaron esta teoría y comprobaron cómo el sabor de la comida cambiaba radicalmente. La alteración era tanta, que los sujetos de estudio no sólo disfrutaban más y se demoraban más en masticar, sino que también estaban dispuestos a pagar más. En el caso de las zanahorias, el ritual (que no tenía nada que ver con algo religioso) podía incluso aumentar la anticipación que las personas sentían al pensar en la siguiente, a pesar de saber de antemano que sería tan sólo eso: otra zanahoria. Así es, este experimento logró hacerlas algo totalmente deseable, si eso no es magia, no sabemos qué es. 5. Decir ‘¡Estoy emocionado!’ Reduce el stress Antes que todo, queremos disculparnos por esta, porque de verdad suena como esos consejos de “Sé positivo” que escuchas en seminarios de Recursos Humanos en la oficina. Pero aun así, parece que tienen razón. Todos tenemos esos momentos terribles en el trabajo: quizás estás contra el tiempo y haciendo un trabajo difícil, tienes un turno demasiado largo, o de la nada te ponen un examen difícil del cual depende todo tu semestre. Es algo que le pasa a todos, donde tu peor enemigo es el pánico que sientes. Rara vez podemos trabajar a nuestro 100% cuando estamos totalmente asustados. Y aquí es justamente donde deberías parar y decir que estás “emocionado” con el desafío que se viene en vez de “totalmente asustado”, como si decírtelo a ti mismo pudiese realmente bajar tus niveles de stress y mejorar tus niveles de rendimiento. La razón por la que funciona: Según Alison Wood Brooks, de la Universidad de Harvard, decir ‘¡Estoy emocionado!’ antes de algún evento estresante (sí, tienes que decirlo en voz alta) ayuda a cambiar la manera en que ves las cosas y a tener una perspectiva más positiva. Una vez que tomas el camino positivo, el stress se reduce significativamente y hace que tengas un mejor rendimiento en casi todas las áreas: sea hablar en público o el trabajo en general. Extrañamente, si hay algo que no funciona es intentar calmarte o decirte a ti mismo que no hay nada que temer. Aparentemente ese es el secreto: la investigación de Brooks descubrió que esta técnica funciona porque no niega la ansiedad que se siente, sólo intenta enfocar tu atención en algo más positivo. 6. Añadir una razón a las cosas que pides es un truco mental Jedi Imagina que estás en la fila para comprar café en Starbucks. De la nada, un hombre vestido de terno y que parece tener muchas cosas que hacer te pregunta: “¿Te importaría si tomo tu puesto?”. Una semana después, otro tipo muy parecido hace lo mismo, excepto que está vez te dice: “¿Te importaría si tomo tu puesto? Es que realmente necesito un café”. ¿A cuál de los dos le dirías que no? Por supuesto, tu respuesta es “a los dos, y si intenta hacer algo lo golpearé”. Sin embargo, lo más probable es que si se encontraran en este escenario un 93% de las personas dejarían que el segundo tipo se metiera en la fila sólo porque les dio una razón. Incluso si el motivo no le añade ningún sentido especial a la situación. No es como si hubiese sido alguien vestido de cirujano diciendo que estaba apurado porque debía ir a operar a alguien del corazón. Sólo con añadir una razón, incluso si estaba diciendo algo obvio, funcionó de maravilla. La razón por la que funciona: La clave es que sólo funciona con cosas que no requieran mucho tiempo o esfuerzo de la otra persona, porque usualmente se resisten si les das tiempo para pensarlo. Sin embargo, en nuestro día a día la resistencia que oponemos es bastante baja. Por ejemplo, piensa como te trasladaste al lugar en el que estás ahora: lo más probable es que no tuviste que pensar mucho, quizás era una ruta conocida así que tu cerebro le puso el piloto automático a tu cuerpo, mientras pensaba en otras cosas que te gustaría estar haciendo. Si bien esta es una herramienta importante del cerebro, también nos hace más vulnerables ante la manipulación. Cuando el cerebro usa este piloto automático, nuestro razonamiento se vuelve más simple, llegando incluso al punto en el que cualquier razón para hacer algo es aceptable. La pregunta “¿Te puedes mover un poco para la izquierda para que mi orangután espacial pueda pelear mejor contra el tipo que está a tu lado?”, se convierte en “¿Te puedes mover un poco para la izquierda porque [inserte razón aquí]?” y nos condiciona para responder automáticamente que sí y no pensarlo dos veces. Si el favor que se pide es más grande o más incomodo, probablemente nuestro autopiloto intente alertarnos, pero aún así si la razón que se presenta parece razonable, es más probable que aceptemos.

¿Por qué los comentarios negativos y conversaciones quedan en nosotros durante más tiempo que los positivos? Una crítica de un jefe, un desacuerdo con un colega o una pelea con un amigo, la picadura de cualquiera de ellos puede hacerte olvidar el valor de un mes de alabanzas o elogios. Si has sido llamado perezoso, descuidado o una decepción, es muy probable que lo recuerdes e interiorices. Es de alguna manera más fácil de olvidar, o dejar a un lado, todas las veces que la gente ha dicho que tienes talento o que los haces sentirse orgullosos. La química juega un papel importante en este fenómeno. Cuando nos enfrentamos a la crítica, al rechazo o al miedo, cuando nos sentimos marginados o minimizados, nuestros cuerpos producen niveles más altos de cortisol, una hormona que cierra el centro del pensamiento de nuestro cerebro y activa la aversión al conflicto y los comportamientos de protección. Llegamos a ser más reactivos y sensibles. A menudo percibimos aún más juicio y negatividad de la que en realidad existe. Y estos efectos pueden durar 26 horas o más, imprimiendo la interacción en nuestros recuerdos y magnificando el impacto que tiene en nuestro comportamiento futuro. Las funciones de la hormona son como una tableta de liberación sostenida, ya que cuanto más pensamos acerca de nuestro miedo más largo será el impacto. Los comentarios positivos y conversaciones producen una reacción química también, estimulando la producción de oxitocina, una hormona de sentirse bien que eleva nuestra capacidad para comunicar, colaborar y confiar en los demás, mediante la activación de las redes en nuestra corteza pre-frontal. Pero ésta hormona se metaboliza más rápidamente que la anterior, por lo que sus efectos son menos dramáticos y de menor duración. Debido a esta “química de las conversaciones” es muy importante para todos nosotros, especialmente los administradores, ser más conscientes de nuestras interacciones. Los comportamientos que aumentan los niveles de cortisol reducen la llamada “inteligencia conversacional” o “C-IQ”, es decir, la capacidad de una persona para conectarse y pensar de forma innovadora, con empatía, creativamente y estratégicamente con los demás. Por el contrario, los comportamientos que despiertan la oxitocina aumentan la C-IQ. Durante los últimos 30 años, los autores han ayudado a los líderes de compañías -como Boehringer Ingelheim, Clairol, Donna Karen, Exide Technologies, Burberry, y Coach- a aprender a aumentar el rendimiento con una mejor C-IQ. Recientemente, el Instituto CreatingWE se asoció con Ryan Smith, administrador de Qualtrics, la mayor compañía de software de encuestas en línea del mundo, para analizar la frecuencia de las interacciones negativas frente a las interacciones positivas en los lugares de trabajo de hoy en día. Le preguntaron a los administradores la frecuencia con la que habían tenido varios comportamientos -algunos positivos y otros negativos – en una escala de 0 a 5, en la que 0 era “nunca” y 5 era “siempre”. La buena noticia es que los directivos parecen estar usando comportamientos positivos, de oxitocina y elevadores del C-IQ, más a menudo que las conductas negativas. Los encuestados dijeron que percibieron los 5 comportamientos positivos, como “mostrar su preocupación por los demás” con más frecuencia que los cinco negativos, como “pretender estar escuchando”. Sin embargo, el 85% también admitió que “a veces” actúan de maneras que podrían descarrilar no sólo las interacciones específicas, sino también las relaciones futuras. Y, desafortunadamente, cuando los líderes exhiben ambos tipos de comportamientos se crea disonancia o incertidumbre en los cerebros de los seguidores, estimulando la producción de cortisol y la reducción de IC-Q. Rob, un alto ejecutivo de Verizon, se consideraba a sí mismo como un líder de las “mejores prácticas” que le decía a la gente qué hacer, establecía objetivos claros y desafiaba a su equipo para producir resultados de alta calidad. Pero cuando uno de sus subordinados directos tuvo un ataque cardíaco menor, y otras 3 personas quisieron ser trasladados fuera de su equipo, se dio cuenta de que había un problema. Al observar sus patrones de conversación durante unas semanas, se vio claramente que los comportamientos negativos superaban fácilmente a los positivos. En lugar de hacer preguntas para estimular la discusión, mostrar preocupación por los demás y pintar un cuadro convincente de éxito compartido, su tendencia era contar y vender sus ideas, entrando en la mayoría de las discusiones con una opinión fija, determinado a convencer a los otros de que tenía razón. Él no estaba abierto a la influencia de los demás, falló en escuchar para conectarse. Cuando le explicaron el impacto químico que su comportamiento estaba teniendo sobre sus empleados, se comprometió a cambiar, y funcionó. Unas semanas más tarde, un miembro de su equipo, incluso preguntó: “¿Qué le están dando a mi jefe para beber?” No se está sugiriendo que no se pueden exigir resultados o entregar una retroalimentación difícil, pero es importante hacerlo de una manera que se perciba como inclusiva y solidaria, limitando la producción de cortisol y estimulando la oxitocina. Sé consciente de los comportamientos que nos abren y los que nos cierran en nuestras relaciones. Aprovecha la química de las conversaciones.

Si bien le estás pidiendo a tu jefe una nueva asignación o estás tratando de conseguir un acuerdo de negocios importante con un cliente, tu enfoque puede afectar dramáticamente tus posibilidades de éxito ¿Cómo puedes conseguir lo que quieres? Lo que dicen los expertos “A menudo hay fuerza en la debilidad”, dijo a Harvard Business Review Margaret Neale, el distinguido profesor de Management en Stanford Graduate School of Business. Tener poder típicamente reduce la capacidad de una persona para comprender la forma en que otros piensan, ven y sienten, así que estar en una posición menor en realidad da una mejor visión para evaluar con precisión lo que la otra parte quiere y cómo puedes entregarlo. Cuando haces tu tarea, a menudo encontrarás que has “subestimado tu propio poder y sobreestimado el suyo”, explicó a HBR Jeff Weiss, socio de Vantage Partners, una consultora con sede en Boston que se especializa en negociaciones corporativas y en gestión de relaciones. A continuación te dejamos los consejos que ambos dieron a HBR para lograr el éxito: 1. Anímate a ti mismo “Muchas veces tenemos miedo de la amenaza de la competencia”, explicó Weiss. Nos preocupa que existan más candidatos para un puesto de trabajo o más vendedores que pueden cerrar un contrato, frente a esto bajamos nuestras demandas. Haz un poco de investigación dura para ver si esa inquietud es justificada, considera cuáles son las habilidades y la experiencia que te diferencian del resto. “El otro lado está negociando contigo por una razón. Tu poder e influencia provienen de las propiedades únicas que aportas a la ecuación”, dijo Neale. 2. Entiende tus metas y las de ellos Haz una lista de lo que deseas y por qué. Este ejercicio te ayudará a determinar lo que hace que te alejes, de modo que construyas tu estrategia en términos aceptables. Igualmente es importante “entender qué es significativo para el otro lado”, aseguró Neale. Mediante el estudio de las motivaciones, obstáculos y objetivos de tu contraparte, puedes enmarcar tus propósitos no como cosas que están dadas, sino “como soluciones a un problema que ellos tienen”. 3. Prepárate, prepárate, prepárate “Lo más importante es estar bien preparados”, afirmó Weiss. Esto implica una lluvia de ideas en soluciones creativas que funcionarían para ambas partes. Por ejemplo, si no se mueven de su precio, una de las propuestas podría ser un contrato a largo plazo que les da lo que ellos quieren, pero que te garantiza una renta durante un periodo de tiempo más largo. También quieres tener datos o antecedentes pasados a tu disposición para ayudarte a hacer tu caso. Si un cliente potencial dice que te pagará X por un trabajo, después de haber hecho tu investigación te permites contrarrestar con: “Pero a las últimas 3 personas que contrató con experiencia similar les pagó Y”. La preparación te da la información que necesitas para “conseguir más de lo que quieres”, confesó Neale. 4. Escucha y haz preguntas Dos de las estrategias más poderosas que puedes implementar son escuchar bien, lo que genera confianza, y plantear preguntas que animen a la otra parte a defender sus posiciones. “Si no pueden hacerlo, han perdido un poco el poder”, dijo Weiss. Por ejemplo, si tu jefe dice que no cree que eres el candidato a un nuevo proyecto, pregunta cómo sería esa persona. Armado con esta información adicional, Neale declaró que el paso a continuación es mostrarle que tú sí tienes esos atributos o el potencial de ser esa persona. 5. Mantén la calma Uno de los errores más grandes que una persona menos poderosa puede hacer es ponerse reactiva o tomarse el tono negativo del resto como algo personal. “No imites el mal comportamiento”, aseguró Weiss. Si la otra parte hace una amenaza y tomas represalias contra esa amenaza, estás acabado. Mantén tu lado del debate centrándote en los resultados y resiste a la tentación de confundirte a ti mismo con el tema en cuestión, incluso si las negociaciones implican asignarte valor a ti o a tu producto. “Debes saber cuáles son tus metas y dirigir tu estrategia a eso, no al comportamiento de la otra persona. Tienes que llevar la negociación a tu manera”, dijo Weiss. 6. Sé flexible Los mejores se han preparado lo suficiente para “entender todo el terreno en lugar de un único camino por el bosque”, explicó Weiss. Esto significa que no te limitarás a una única estrategia de da y recibe, sino a múltiples maniobras a medida que la negociación avanza. Si la otra parte hace una demanda, pídele que explique sus razones. Sugiere tomar unos minutos para generar soluciones adicionales o pregunta si alguna vez se les ha concedido algo con los términos que ellos demandan. “Mantener la flexibilidad en tus movimientos significa que puedes darle mejor forma a una solución que no sólo es buena para ti, sino que también hace sentir al resto “que han ganado”, dice Neale. Principios para recordar Hacer: 1. Ponte en sus zapatos: es crucial para entender qué es importante para el otro lado. 2. Recuerda tu propio valor: estás en la mesa por una razón. 3. Haz preguntas: obtendrás información valiosa sobre sus motivaciones e intereses. No hacer: 1. Improvisar: no hay nada como una buena preparación. 2. Depender de una única estrategia: desarrolla una gama de respuestas para impulsar la negociación a tu favor. 3. Copiar el comportamiento agresivo: si hacen amenazas o demandas, adhiérete a tus metas. Estudio de Caso 1: Haz tu tarea Ben Koeneker sabía que las probabilidades estaban en su contra. Él era el jefe de desarrollo de negocios de una empresa de tamaño mediano de telecomunicaciones del Medio Oeste, que trataba de convencer a Siemens -el grupo de productos electrónicos de miles de millones de dólares- de dar a su empresa un contrato de distribución en exclusiva para un nuevo producto de comunicaciones empresariales. En ese momento, su empresa de US$28 millones era conocida más por la renovación que por la distribución. “Estábamos pequeños. Éramos la hormiga gritándole al elefante”, dijo a HBR. Koeneker hizo una gran investigación antes de sentarse a la mesa sobre los productos de Siemens y por qué sus canales actuales de distribución no funcionaban bien. También se aseguró de que su propia empresa pudiera entregar a todos los niveles, preparando argumentos para cualquier duda que pudiera surgir. “Sabía que no podíamos fingir que podíamos hacer algo que no podíamos hacer”, explicó a HBR. Cuando comenzaron las negociaciones, destacó las ventajas del modelo de distribución de su empresa, en lugar de los contras que sentía que existían en el método actual de Siemens. “Si pasas mucho tiempo hablando de lo negativo, estás básicamente diciéndoles que ellos hacen mal su negocio”. También señaló que firmar con su empresa liberaría recursos para destinar a la publicidad, ya que gracias a su investigación él sabía que era algo que la empresa quería. Un punto de inflexión se produjo cuando un alto ejecutivo dijo que si bien estaba impresionado con la propuesta, se preguntaba si la compañía de Koeneker podría escalar eficazmente si la línea de productos empezaba a tener éxito. El ejecutivo le señaló que los otros dos rivales de la empresa de Koeneker, eran más grandes y podían manejar más fácilmente el crecimiento. “Me volví hacia él y le pregunté si esas dos empresas estaban interesadas en distribuir su producto en este momento, porque yo ya sabía que las empresas los habían rechazado”, explicó Koener mientras continuó diciendo que si bien su firma era pequeña, tenían la capacidad para centrarse por completo en la marca de Siemens. Poco después, firmaron el contrato. Estudio de Caso 2: Conoce tu valor El coach de gestión Ginger Jenks no quería perder a su cliente. Michael* le había pedido que trabajara en un proyecto de consultoría secundario, pero se resistió a la tarifa propuesta por Jenks. A pesar de que él le estuvo pagando su tarifa habitual desde hace varios años, entró en “modo de negociación dura por el trabajo extra. Él me dijo que podía conseguir a alguien más por menos de un tercio de mi precio”, afirmó ella. Jenks valoraba el negocio continuado de Michael, pero sabía que no estaba dispuesto a bajar la tasa: “Yo estaba bastante segura de que él quería que yo hiciera el trabajo y yo no quería sentir que me pagaban poco por el proyecto”. Ella decidió que su estrategia más fuerte era no tomarlo como algo personal y verla como una táctica de negociación. Cuando se reunieron de nuevo para discutir los términos, Jenks se aferró a su propuesta inicial. Sabía por historias anteriores que él respetaba la fuerza y la tenacidad. Ella también sabía que él valoraba el buen trabajo por encima de todo y es probable que no quería molestarse encontrando a alguien nuevo. En la mesa, hizo hincapié en su gran trayectoria en conjunto, sugiriéndole que si podía encontrar a alguien que hiciera un trabajo tan bueno como sabía que ella iba a hacer, debía ir a otra parte. En todo momento, se recordó que la negociación “es un poco como las citas. Si estás demasiado interesado, pierdes poder. Pero si puedes permanecer tranquilamente interesado y al mismo tiempo desinteresado, eso crea poder”, explicó Jenks. Michael lo pensó durante unos días y luego aceptó la propuesta original. “Es importante recordar que tienes algo que la otra persona quiere también. Incluso si no estás en la posición de poder, tienes algo que ofrecer”, afirmó ella.

el libro en la fuente.

Escrito por Juan Carlos Serqueiros link: https://www.youtube.com/watch?v=FnYPf87vAfc

El viaje de Carlos Carlos Casacuberta acaba de publicar “Naturaleza”, su nuevo disco, y con esa excusa conversamos sobre la conexión entre Jaime Roos y los Beatles en el exilio mexicano, ser un mal perdedor en El Peyote Asesino, Ana Prada, Violeta Parra y Jorge Drexler, en una charla que incluyó velorios, fragmentos de canciones y reflexiones sobre el mundo de la cultura y la música popular. Carlos Casacuberta no es un artista de prolífica producción. Sin embargo, cada uno de los trabajos en que ha participado es una pieza clave en la música popular de los últimos años. Miembro del incendiario Peyote Asesino, el grupo que barajó y dio de nuevo en el rock vernáculo de la segunda mitad de los 90, fue productor, junto a Juan Campodónico, del Frontera de Jorge Drexler, y por las suyas se las arregló con Todos estos cables rojos, de La Hermana Menor y Soy sola, de Ana Prada, álbumes distintos y excepcionales. En 2006 apareció su primer disco solista, Carlos (Ayuí), en el que mostró una veta más sosegada, menos visceral de lo que el común de los mortales conocimos de su etapa en el Peyote, y ahora regresa con Naturaleza (Bizarro, 2013), un trabajo atípico, de grata sonoridad y que, con escollos, encuentros, repechos y despedidas, propone un viaje a ninguna parte. El mejor de los viajes. ¿Cómo se llega y cómo se hace este disco, tan espaciado del anterior? Diría que se entiende mejor a partir de que empecé a tocar con más intensidad. Hubo un trío que formé para tocar en 2011, con Nati Giachino y Daniel Benia, y comenzamos a presentarnos en lugares chicos, con canciones del trabajo anterior. Yo tenía canciones nuevas, pero no tantas como para hacer un disco. Con esa lógica de presentarse, y de estar en contacto con el público, arreglando los temas para tocarlos, el proceso de composición se aceleró mucho, y al mismo tiempo vinieron nuevas canciones. Ya para 2012 estaba bastante claro que íbamos a grabar. Finalmente el grupo que registró el disco fue otro, con Gabriel Casacuberta en el bajo, que además me di cuenta de que me podía descansar en él para toda la tarea de producción, y Roberto Rodino en la batería, un tipo con el que tengo una enorme relación. Teníamos el grupo y lo primero que hicimos fue trabajar esa puesta en escena de trío. Muchas guitarras, eléctricas y acústicas, y esa base rockera: Gabriel con el Rickenbacker, y Rodino. Hacia mayo de 2012 ya teníamos totalmente armado el ‘chasis' de los temas, y grabamos todas las bases con Julio Berta. Eso fue bastante rápido, y después, el proceso de sobregrabación de toda la instrumentación y los arreglos. Gabriel, a lo largo de sus viajes, ha ido trayendo instrumentos de todas partes y de todo tipo, de distintas sonoridades: de cuerda, de arco, de viento, pequeños synthes, instrumentos de percusión, y los fue incorporando. Cada tema empezó a tener su personalidad, su atmósfera de sonido que lo caracterizaba, que tenía un vínculo con lo que estaba diciendo la letra, que refería a la forma musical, y a fin de 2012 ya lo estábamos mezclando. Todo el proceso posterior, la masterización, quién lo iba a editar, eso se llevó buena parte del tiempo. ¿Por qué tanto tiempo entre Carlos y Naturaleza? Después de mi disco anterior hice algunos shows, pero no persistí mucho en la tarea de tocar y mostrarlo. Y trabajé con otros: bastante con Ana Prada, con La Hermana Menor, y, a esta altura no sé por qué, pero no creció lo que después sí pude hacer de encontrar un grupo de músicos, ponerme a tocar e insistir. Ahí las canciones se van acomodando de una manera muy particular, tocando en vivo, viendo las reacciones de las personas, que es lo lógico y lo que yo recomiendo. También, en ese lapso, ocurrió el regreso de El Peyote, no estuve inactivo. Y tampoco vivís de la música, por lo que pasa a ocupar un papel secundario... No. Soy docente e investigador de la Universidad de la República, trabajo en la Facultad de Ciencias Sociales, tengo cursos a mi cargo... ¿pero qué es secundario? Creo que cuando está ocurriendo todo es primario. El problema, cuando hacés muchas cosas, es no hacer un cachito de cada una. Cuando uno hace algo debe hacerlo con una dedicación total, con compromiso. No te conviene, cuando estás grabando una toma, estar pensando en un paper que estás escribiendo, o en los problemas que tenés sin resolver. A veces las soluciones llegan cuando no te lo imaginás, tanto para los problemas de la investigación como de los de la composición. La frase o el acorde que necesitás, a veces te despiertan de noche. Me parece que la gente que hace muchas cosas sabe que, cuando hace cada una, tiene que tener concentración total. Es muy grande, si no, el riesgo de que se desarme, que pierda fuerza. Porque vos podés hacer esto en tu cuarto cientos de veces, pero esto es un proceso muy costoso. Vos te parás frente a la gente, a cantar, y es muy difícil que logres nada si no estás completamente comprometido con lo que estás haciendo, si no estás pensando que eso que estás haciendo es lo que quisiste. Tenés que presentar tus canciones con un grado de convicción absoluta, independientemente de que te hayan llevado dos años o cinco minutos. A veces te pasa, que realmente hiciste un tema en tres horas, porque te sentaste, estabas en un bar, al pedo, esperando a alguien que te dejó clavado, y escribiste eso que te quedó así de bien, si tenés esa suerte. Si no, estarás meses para que ese estribillo cierre. Pero eso es algo que nadie lo sabe, y a nadie le importa. A mí me pasa siempre con personas, y no sé si quiero saber sus problemas, quiero que me muestren lo que mejor pueden hacer. Si tengo que presentar un paper en un seminario no les voy a decir ‘ay, no lo pude terminar porque justo ayer tuve un ensayo'. Lo mismo en la música, ‘ay, no ensayé porque estuve dando la clase', jodete, no lo hagas, o dedicate a algo que te simplifique más la vida.

El Vendedor más grande del mundo Cada generación produce su «literatura de poder». Esta clase de literatura tiene en sí el poder de transformar la vida del lector. Siguiendo esta tradición, EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO está destinado a ejercer influencia en incontables vidas. Se presenta aquí la leyenda de Hafid, un camellero de hace dos mil años, y su ardiente deseo de mejorar su humilde condición. A fin de poner a prueba su habilidad en potencia, es enviado a Belén por su señor Pathros, el gran mercader de caravanas, a vender un solo manto. Fracasa y, en cambio, en un momento de compasión, regala el manto para abrigar a un bebé recién nacido en una cueva cerca de la posada. Hafid retorna a la caravana avergonzado, pero viaja acompañado de una estrella brillante que resplandece sobré su cabeza. Este fenómeno es interpretado por Pathros en el sentido de que es una señal de los dioses, y le obsequia a Hafid diez pergaminos antiguos que contienen la sabiduría necesaria para que el joven realice todas sus ambiciones. Esta historia obsesionante presenta también los escritos completos de los pergaminos originales. Hafid aplicó los principios de éxito de dichos pergaminos, para convertirse en el vendedor más grande del mundo… y lo que esos principios lograron para él, lo lograrán también para usted… porque todos somos «vendedores»… y el éxito que alcanzamos en la vida depende enormemente de cómo nos presentamos a los demás. El capítulo final del libro le dejará una impresión imborrable… en momentos en que el anciano y próspero Hafid, EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO, hace entrega de los diez pergaminos a una persona muy especial. Acabo de terminar la lectura ininterrumpida de «El vendedor más grande del mundo». El argumento es original e ingenioso. El estilo es interesante y fascinante. El mensaje conmueve inspira. Cada uno de nosotros es un vendedor, no importa cuál sea nuestra ocupación o profesión. Primero de todo debe efectuar la venta de sí mismo a sí mismo a fin de hallar la felicidad personal y la paz mental. Este libro, si es leído, absorbido y obedecido cuidadosamente, puede ayudar a cada uno de nosotros a ser su mejor vendedor. Doctor Louis Binstock, rabí, del Templo Sholom, Chicago Link por mp..

Permítame un ejemplo de la fuerza de esa técnica y de lo mucho que se puede conseguir cuando uno domina la PNL (Programación Neuro-Lingüística). Cuando puse en marcha mi primer curso acelerado de doce días para neuro-lingüistas profesionales, procuré crear un ejercicio que verdaderamente obligase a los asistentes a utilizar lo aprendido. Y esto fue lo que hice: convocar a todos a las once y media de la noche y pedirles las llaves, el dinero, las tarjetas de crédito... todo excepto la ropa que llevaban puesta. Les dije que deseaba una demostración de que no necesitaban nada más que su poder personal y sus facultades de persuasión. Les dije que tenían capacidad para descubrir y satisfacer las necesidades de la gente, y que no necesitaban ni el dinero, ni el prestigio, ni el coche, ni nada de lo que la cultura nos ha enseñado a considerar indispensable para la vida. Esta reunión tuvo lugar en Carefree (Arizona). El primer reto consistía en llegar a Phoenix, como a una hora de allí en automóvil. Les dije que tuvieran cuidado y que utilizaran sus habilidades para llegar a Phoenix, encontrar alojamiento y buena comida, y hacer cuanto se les ocurriese para sentirse eficaces y activos, tanto en bien de sí mismos como en el de otros. Los resultados fueron asombrosos. Muchos consiguieron préstamos bancarios desde 100 hasta 500 dólares a fuerza de puro poder personal y congruencia. No olvidemos que no llevaban ninguna documentación y que estaban en una ciudad donde no les conocía nadie. Una mujer entró en unos grandes almacenes y, sin identificación alguna, consiguió tarjetas de crédito que utilizó allí mismo. De las 120 personas que salieron, cerca de un 80 por ciento encontró empleo, y 7 de ellas consiguieron tres o más empleos el mismo día. Otra mujer quiso trabajar en el zoológico. Resultó que al zoo le sobraban voluntarios y que la lista de espera llegaba hasta seis meses. Pero ella desarrolló tal capacidad de relación, que le permitieron entrar para ver si sabía tratar a los animales. Incluso curó a un papagayo enfermo, cuyo sistema nervioso estimuló por medio de técnicas de PNL. Link por mp