El arte de la Persuasión

Según un trabajo famoso de Marwell & Schmitt del año 1967, existen 16 tácticas para influir sobre los demás, Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a 53 opciones. Estas tácticas valen tanto para el mundo de marketing como para las relaciones en general, tanto familiares, laborales o sociales. Cuando decidí traducir y resumir estas tácticas no estaba seguro de hacerlo. No obstante, creo que en la medida en que conozcamos más y más la naturaleza de las relaciones humanas y la psiquis nos permitirá conocer cómo muchas veces operan sobre nuestra propia realidad. Según Marwell & Schmitt (1967) La lista es la siguiente: Premiar Te otorgaré este premio si haces tal cosa… Si lo compras tendrás como regalo esto otro… Castigo Te castigaré de esta forma si no haces esto… Si no lo compras no obtendrás el descuento… Experticia positiva Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias favorables de cierto acto. Experticia negativa Cuando alguién habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias desfavorables de cierto acto. Alabar Crear una buena predisposición…. “¡Qué bien te ves hoy!” Regalar o anticipar un regalo Dar un regalo antes de solicitar algo. En este caso se supone que uno hace inducir a la reciprocidad. Deudas Rememorar favores pasados. Estimulación aversiva Es como un castigo continuo cuya cesación es contingente al favor que se desea obtener… “Si no me compras tal cosa, voy a seguir tocando la bateria durante la hora de la siesta…” Apelación moral Se basa en apelar a principios morales comunes… “Crees que el hombre y la mujer son iguales, no? Entonces deberías pagarle el mismo salario…” Auto-sentimiento positivo Te sentirás mejor si haces tal cosa. Auto-sentimiento negativo Te sentirás mal si haces tal cosa… Auto-moldeo positivo La gente inteligente hace tal cosa… Auto-moldeo negativo Sólo alguién malvado podría hacer tal cosa… Altruismo Porfi… hazme este favor… Estima positiva de los otros Los demás pensarán mejor de vos y hacés tal cosa… Estima negativa de los otros Los demás pensarán mal de ti si haces esto… Según Levine & Wheeless (1990) Levine y Wheeless (1990) extienden la lista a muchas más opciones. Valga el siguiente resumen: Atractivo Auto-moldeo negativo Auto-moldeo positivo Altruismo Estimulación aversiva Coerción Deuda Estima negativa de los otros Estima positiva de los otros Adulación Alabar Experticia Auto-sentimiento positivo Auto-sentimiento negativo La imagen de comunicador Tratar de mantener la imagén o compostura. Cooperación Ofrecerse trabajar conjuntamente con el fin de obtener algo. Solicitud directa Simplemente pedir un favor. Exención de responsabilidades Pedirle a un favor a una persona pero expliar que no se quiere ser insistente, pero se tenía que preguntar. Carga o imposición Recordarle a la persona que tenía cierta responsabilidad que cumplir. Apelación emocional Por ejemplo, enfurecerse si no se hace el favor. Comprensión empática Indicar comprensión en el punto de vista del otro. Experticia extendida Apelar a la experiencia de otro para lograr un favor. Explicación Indicar las razones por las que se realiza la solicitud basándose en evidencia o credibilidad. Retroalimentación Realizar la solicitud como para saber si sabe como hacerlo. Culpa Promover el sentimiento de culpa y la baja de auto-estima en el otro. Inacción Mantener silencio para lograr coercivamente la acción deseada. Gratificación Ofrecer bienes o servicios a cambio del favor deseado. Justificación de la acción Explicar las consecuencias de hacer o no hacer el favor. Manipulación Tratar de crear un clima o ambiente favorable para lograr obtener el favor deseado. Modelización Indicar a la persona que ciertas personas lo admiran cuando hace tal o cual cosa. Apelación moral negativa Decirle a la persona que sería inmoral no hacer tal cosa. Apelación moral positiva Decirle a la persona que sería un acto moral hacer tal cosa. Negociación Ofrecer algo a cambio del favor. No negociación Rehusar escuchar (hacerse el ofendido) y mantener el punto de vista inalterado hasta que el individuo aceptar realizar el favor. Reglas o normas Indicar que hacer el favor es parte de una regla o norma impuesta. Responsabilidad personal Invocar el sentido de responsabilidad para lograr el favor requerido. Rechazo personal No manifestar afecto, ignorar, o rechazar a la persona hasta que cumpla el favor deseado. Pre-regalar Regalarle algo antes de que cumpla con el favor deseado. Presionar a la acción Presionar insistentemente a la persona para lograr que cumpla con el cometido. Promesa Prometer algo para que el individuo cumpla. Castigar a otro Indicar que se castigará a otro si no se cumple. (Típico en las películas de agentes secretos elegantes y acompañantes bonitas…) Razonar Tratar de razon con gentileza explicando las razones del pedido que se realiza. Imagen del receptor negativa Crear una imagen negativa de las personas que no cumplen con el favor. Imagen del receptor positiva Crear una imagen positiva de las personas que no cumplen con el favor. Relacionamiento negativo Forzar a la persona a escuchar o comenzar o terminar el mensaje con una nota negativa. Relacionamiento positivo Apelar a los sentimientos amorosos de la persona para lograr que realice el favor. Sentencia simple Simplemente decirle a la persona lo que se necesita o desea que realice. Sugerencia de alternativas negativas Sugerirle que si no realiza el favor podría tener consecuencias negativas. Amenaza Amenazar de que se castigará si la persona no realiza el favor. Alertar Decirle a la persona que no hacer la labor podría implicar una circunstancia en la que otras personas podrían sentirse ofendidas o dañadas, resultando en alguna implicación negativa para ella. Fuente: Marwell, G., Schmitt, D. (1967), “Dimensions of compliance-gaining behavior: an empirical analysis“, Sociometry, Vol. 30 No.December, pp.350-64. Levine, T. R., & Wheeless, L. R. (1990). Cross-situational consistency and use/nonuse tendencies in compliance-gaining tactic selection. The Southern Communication Journal, 1-11. Para más información recomiendo leer aquí. http://digital.library.unt.edu/ark:/67531/metadc5800/m1/1/