Técnicas Simples para tu Éxito social

Buscando en internet algo que nada que ver, encontré esto que me pareció útil y posible de poner en práctica.

Espero que lo lean, comenten y que les sirva algo de él.








Técnica 1: La técnica del portazo en la cara



Se llama así porque puede parecer algo bruta, pero la verdad es que es tremendamente efectiva.

El portazo en la cara consiste en lograr que tu propuesta inicial sea rechazada para que después tu segunda propuesta tenga más probabilidades de ser aceptada, y se fundamente en los efectos psicológicos del contraste y la reciprocidad.

Cómo utilizar el Portazo en la Cara

Esta técnica de persuasión consiste básicamente en dos pasos:

Hacer inicialmente una petición muy exagerada buscando expresamente que sea rechazada por tu interlocutor.

Presentar después tu segunda petición, la que en realidad querías que se aceptara desde el inicio.
Como ves, aquí tu primera propuesta actuará como cebo. En comparación con la primera tu segunda petición parecerá mucho más asequible y será mucho más probable que la otra persona la acepte.

Cómo aplicar el Portazo a las habilidades sociales

El portazo en la cara es una técnica de ventas que se puede aplicar perfectamente a las relaciones sociales. Mi recomendación es que la uses de forma divertida para obtener los mejores resultados.

En la seducción

Un ejemplo bastante extremo pero que te puede ofrecer mucha diversión sería conocer a alguien en un pub y preguntarle sonriendo y exagerando mucho si se quiere casar contigo y tener 5 hijos. Cuando esa persona te diga que no, entonces haces tu petición real y más asequible, todo en tono de humor:

“Me acabas de romper el corazón… ¿entonces qué te parece si tan sólo nos tomamos algo y charlamos diez minutos?”

En el trabajo

Otra manera de aplicar esta herramienta es en cualquier tipo de negociación. Si estás negociando tu salario, por ejemplo, está demostrado que es buena idea que tú empieces marcando lo que te gustaría cobrar porque de esta manera sitúas una cifra “ancla” o de referencia en la negociación.

Si en esa situación tu primera propuesta es demasiado alta para ser aceptada, tendrás más probabilidades de tu siguiente oferta sí lo sea, así que si te recomiendo que no seas tan prudente y te hagas valer con una primera cifra más elevada de lo que normalmente pedirías.



Técnica 2 - Las cinco palabras que más venden y convencen

La realidad es que los experimentos que dieron luz a esa creencia (de que la comunicación no verbal es más fuerte que la verbal) datan de 1967 y 1972, y entre el colectivo de psicólogos ya se ha reconocido que poseen varias deficiencias metodológicas que no permiten trasladar sus conclusiones a las relaciones sociales habituales. Sin embargo, mucha gente que ni siquiera se ha leído el estudio no ha dejado de remitirse a ese 7% como si de la Biblia se tratara.

Sea cual sea la importancia de la comunicación verbal, lo cierto es que ha demostrado ser capaz de influir en el comportamiento de las personas. Y mucho. Así pues, permitime que te presente las que, a mi juicio, son las 5 palabras que más venden y convencen de todo el vocabulario. Utilízalas sabiamente.

1. PORQUÉ



En el famoso experimento que el Dr. Cialdini describe en Influence, un estudiante llegaba a la sala de fotocopias de la facultad y se encontraba con una hilera de gente haciendo cola.

En unas ocasiones se dirigió a ellos diciendo “Disculpen, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora?”
En otras ocasiones les decía “Disculpen, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora porque tengo prisa?

En la primera situación le dejaron pasar en el 60% de los casos. En la segunda fue el 94%.

Todo parece lógico. Si aportas un motivo o una razón a tu petición será más fácil que sea aceptada. A la gente le gusta creer que tiene motivos para hacer lo que hace. Sin embargo, quedaba una tercera variante del experimento que iba a deparar una curiosa sorpresa.

En esta ocasión, el estudiante se dirigió a la gente diciendo “Disculpen, tengo 5 hojas. ¿Puedo usar la impresora porque tengo que hacer unas copias?”.

Aparentemente no aportaba ninguna información adicional; es evidente que la impresora la usan personas que tienen que hacer copias. ¿En qué porcentaje de ocasiones crees que le dejaron pasar? Un 93%, prácticamente lo mismo que el segundo experimento. Los autores determinaron que muchas veces da igual la razón que demos, simplemente al oir la palabra porque nuestros interlocutores se imaginan que tenemos un motivo, sin plantearse la lógica del mismo.

Recomendación: usa explícitamente la palabra "porque" en los motivos que acompañen a tus peticiones.

2. LIBRE



Quizás más que una palabra que vende o convence sea un concepto, pero la idea es que si tu interlocutor no se siente presionado por ti y cree que le estás dejando libertad en su elección, será más probable que termine haciendo lo que tú quieres.

A las personas no nos gustan que nos limiten las libertades y nos revelamos frente quien lo hace. Por eso a menudo es tan difícil (por no decir imposible) hacer cambiar de opinión con argumentos lógicos a las personas tozudas. Porque sienten que estamos intentando quitarles la razón y limitar su libertad de pensamiento, y por ese motivo se resisten todavía más.

En el mayor experimento sobre influencia y persuasión que se ha realizado, con más de 22.000 participantes analizados, se demostró que simplemente añadiendo la frase “Pero eres libre de decidir” al final de una petición se doblan las probabilidades de que sea aceptada. Lo has leído bien: se doblan.

El motivo es que con esta frase puedes lograr que tu interlocutor sienta que la decisión depende de él y que no le estás presionando. Si haces esto después de haber dado tu recomendación o punto de vista tendrás muchas más opciones de que sea la que finalmente elija.

3. TU (NOMBRE)



Se cree que existe un famoso estudio de la Universidad de Yale en el que la palabra “tú” resultó ser la más potente y persuasiva de todas.

En este caso parece que dicho estudio nunca existió y que estás frente otro mito creado a partir de gente que se cree lo que lee u oye y luego lo repite sin plantearse su veracidad.

Sin embargo, sí que existen estudios como éste en el que se demuestra que, cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar positiva y agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.

En tus relaciones sociales intenta conocer el nombre de tu interlocutor para empezar a usarlo lo antes posible, sin excederte.
En tus relaciones digitales (si tienes un blog, etc) puedes hacer lo mismo en los e-mails que envías a tus suscriptores. A menudo puedes personalizarlos automáticamente con el nombre del suscriptor.

4. GRATIS


En un famoso estudio de Dan Ariely que describe en su libro Las trampas del deseo (mala traducción de Predictably Irrational) se demostró que la gente tiene una predilección irracional hacia lo que es gratis, incluso cuando el valor relativo del producto en cuestión es el mismo que el del producto que no es gratis.

En su estudio, los participantes podían comprar una chocolatina Hershey Kiss a un céntimo de dólar o una trufa Lindt (una marca muy reconocida y de alta calidad) por 15 céntimos, aproximadamente la mitad de su precio real. Los resultados fueron los siguientes:

El 73% de la gente compró la trufa Lindt por 15 céntimos
El 27% restante compraron la Hershey por 1 céntimo
En este caso, la calidad de la marca Lindt se impuso en la elección. Además, estaba de oferta. ¡15 céntimos por una Lindt era una ganga!

Sin embargo, en su segundo experimento los investigadores redujeron el precio de ambos chocolates en un céntimo, quedando la trufa Lindt a 14 céntimos y la chocolatina Hershey gratis. ¿Qué paso entonces?

El 31% de las personas compraron la trufa Lindt por 14 céntimos
El 69% eligieron la chocolatina gratis

¿Cuál es la explicación de semejante cambio? La trufa Lindt seguía siendo una ganga y ambos precios se habían reducido un céntimo exactamente, pero ahora el poder del concepto gratis hizo que la gran mayoría de la gente prefiriera la chocolatina Hershey por encima de Lindt. Incluso a pesar de que la diferencia de precios entre ambas fuera de 14 céntimos, exactamente lo mismo que en el primer experimento.

Usada en el contexto adecuado, la palabra gratis puede tener un gran impacto en tu propuestas. Si das algo gratis, como los resúmenes de los libros que doy al registrarte al blog por e-mail, que no se te olvide mencionar esa palabra.

5. NUEVO



Nuevo es una palabra que en marketing y comunicación usamos mucho. Estudios neurológicos recientes indican que la palabra nuevo activa el centro de la recompensa de nuestro cerebro (el mismo que nos vuelve adictos a las drogas) porque evolutivamente los humanos hemos tenido que ser curiosos y buscar novedades para sobrevivir.

Imagínate que vas al supermercado a comprar tus cereales favoritos. Si al lado de tu caja de siempre encuentras un pack de cereales que nunca habías visto antes, que además tienen buena pinta y llevan un enorme “Nuevo sabor” impreso, es probable que quieras hacer una excepción y probarlos. Por eso muchas empresas siguen vendiendo lo mismo en packs que van renovando constantemente.

Consejo: si algo es nuevo o que puede parecerlo, enfatiza su novedad en tu mensaje.



Técnica 3: La forma más rápida de caerle bien a la gente



¿Te has preguntado alguna vez porqué hay gente que al cabo de un rato de conocerla te cae especialmente bien? Es cierto que hay muchos motivos para que esto pueda ocurrir (su expresión, su capacidad de escucha, su grado de atención hacia ti, su forma de decir las cosas, etc) pero hay uno especialmente importante: los vínculos. O dicho de otra forma, tener cosas en común.

Las personas que conocemos, como nuestros amigos, suelen estar más predispuestas a aceptar nuestras demandas. Dicho de otro modo, si tienen la sensación de que compartimos cosas con ellas, resultaremos más persuasivos porque les gustaremos más. Éste es uno de los pilares de las habilidades sociales, junto a la certeza de conocer bien a la otra persona.

Este efecto, conocido en psicología como semejanza simple, también postula que nos atraen más aquellas personas que comparten algo con nosotros. Cuanto más nos parezcamos a una persona, más le gustaremos porque solemos sentirnos bien con cosas relacionadas con nosotros.

Pero ¿puede un simple y aparentemente trivial punto en común con alguien ser suficiente como para que resultemos más persuasivos? ¿Y más atractivos?

Lo que vincula, une

Incluso semejanzas tan sutiles como que nuestros nombres compartan la primera letra, que hayamos pasado la infancia en la misma población o que coincidamos en la fecha de aniversario, pueden tener su importancia.

Te sonará muy extraño, pero está demostrado que tenemos más probabilidades de casarnos con una persona cuyo nombre o apellido suene como el nuestro y que somos más proclives a cumplir las demandas de alguien cuando sabemos que compartimos el mismo día de cumpleaños.

Unos investigadores de la Universidad de Santa Clara (Estados Unidos) realizaron un experimento donde los participantes debían escoger una serie de adjetivos de una lista que les describieran.

Después se les emparejó con otros participantes y se les informó en qué grado compartían las características que habían marcado con el otro sujeto. Pero, como en la mayoría de estudios de persuasión, este “sujeto” era en realidad un actor que posteriormente realizaba una petición al participante real. Le pedía que leyera un informe de 8 páginas y le escribiera una página con sus comentarios al respecto. ¡No está nada mal como petición teniendo en cuenta que se acababan de conocer!

Los participantes que creían que apenas compartían atributos con la persona que les había hecho la petición la aceptaron en el 43% de las ocasiones, mientras que los que creían que tenían muchas características en común la aceptaron en el 77% de casos, casi multiplicando por dos la tasa de éxito.

Los autores concluyen que, para peticiones sencillas, utilizamos criterios de aceptación cortos y rápidos. Si un desconocido nos pide un favor, de forma inconsciente evaluamos cuánto nos gusta o cuán bien nos cae basándonos en información muy simple. En el caso del estudio que te he comentado, tomaban como referencia en cuántos atributos coincidían supuestamente con la otra persona. Por lo tanto, cuánto tenían en común con ella.

Mejora tus relaciones sociales vinculándote con los demás

Te recomiendo que cuando estés conociendo a alguien o pidiendo un favor a una persona con la que tienes poca relación, busques y saques a la luz puntos en común tan pronto como puedas. Aunque debes hacerlo honestamente y sin manipular, es importante que en tus conversaciones encuentres y destaques aquello que te vincula con la otra persona.

Idealmente deberían ser temas que generen emociones como por ejemplo la infancia, familia, hobbies, lugar de nacimiento, música o arte favorito. También puedes buscar cosas en común que no les gusten a ambos porque compartir emociones negativas puede ser también muy atractivo.

Hazlo sin caer en exageraciones y comprobarás su eficacia.



¡Espero que hayan disfrutado este post y que algo de lo que mencioné les sirva!

Euge.-